Erfolgs-Brief: Gewinnen und halten neuer Kunden

Führungskräfte sind zunächst meist sehr skeptisch, wenn sie hören, dass ihre Mitarbeiter auch interne Kunden sind. Sie können sich mit dem Gedanken nur sehr schwer anfreunden. Der Vorgesetzte hat jedoch in jedem Unternehmen die Dienstleistungsaufgabe, gute Führung zu liefern, d.h. klare Anweisungen zu geben, für saubere Delegation, Ergebniskontrolle, Feedback, Rückfragemöglichkeiten, pünktliche und inhaltlich korrekte Informationen zu sorgen. Mitarbeiter sind sehr wohl in der Lage, diese Dienstleistungsqualität zu beurteilen, indem sie sich fragen: ”Wie führt mich mein Vorgesetzter?” Sie sind Gegenstand dieser Führung und können sie am besten beurteilen. Eine Bewertung der fachlichen Qualifikation eines Vorgesetzen liegt natürlich nicht im Ermessen des Mitarbeiters. Selbstverständlich sind Mitarbeiter dann auch interne Lieferanten hinsichtlich ihrer Führungskräfte. Ihre Aufgabe ist es, eine Arbeitsleistung von ausreichender Quantität und Qualität zu erbringen, und das in einem vorgegebenen Zeitraum. In diesem Punkt ist die Führungskraft auch eine Art interner Kunde. Das gleiche gilt selbstverständlich für verschiedene Abteilungen einer Firma, die miteinander kooperieren. Auch hier entsteht eine Art Austauschbeziehung zwischen Kunden- und Lieferanten. Wenn wir heute in einem Unternehmen die Frage stellen: ”Wer bringt mir mein Geld?”, müssen wir häufig Antworten hören wie ”meine Vorgesetzten, die Firma, die Personalabteilung” u. ä. Dies zeugt von einer nicht genügend ausgeprägten internen und externen Kundenorientierung. Jeder externe Kunde finanziert die Existenz und den Lebensstandard aller Beteiligten in einem Unternehmen, die Rücklagen der Firma, letztendlich ihr Überleben. Der Fokus muss deshalb auf alle Personen gerichtet werden, die Erträge in das Unternehmen bringen bzw. die Wertschöpfung erzeugen und sichern: Kundenorientierung ist eine zukunftsorientierte Überlebensstrategie. Kundenorientierung kann ohne Marketing nicht funktionieren. Auch für Individuen ist Marketing ein wichtiges Instrument. Kein Mensch kann auf die Kommunikation mit für ihn wichtigen Menschen verzichten. Mit dem erfolgs-brief sprechen wir von einem Beziehungsmarketing oder auch einem wirkungsvollen Selbstmarketing. Erfolgsreiche Menschen sind Meister auf dem Gebiet, andere Menschen für sich zu gewinnen und zu begeistern. Sie sind in der Lage, die Kraft, Ideen und Ausdauer ihrer Mitmenschen in ihre Zielsetzungen zu integrieren und sie wissen, wie man neue Aufgabenstellungen für andere positiv darstellt. Die gleichen Prinzipien gelten für Unternehmen. Die sinnvolle Positionierung am Markt, das klare Profil, das kommuniziert wird, sowie die Konzentration auf die Nutzenargumente (”Was bringt dem Kunden der Kauf unseres Produktes / die Inanspruchnahme unserer Dienstleistung?”) geben im Wettbewerb den Ausschlag. Sollten Sie noch keine Nutzenargumente für sich und Ihr Unternehmen formuliert haben, tun Sie es sofort. Legen Sie eine Nutzendatenbank mit dem erfolgs-brief an, mit der Sie Ihre spezifischen Argumente weiter ausbauen und dokumentieren, so, dass Sie jederzeit darauf zurückgreifen können.